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互联网营销模式适合电工行业吗?

  • 时间:2018-01-25
  • 发布:梁彩雷
  • 来源:老梁论电工


近几年,电工行业营销模式出现了瓶颈,传统电工企业渠道、品牌表现乏力,市场份额逐渐下滑,可以说除了公牛开关和OPPLE电工之外,电工行业基本上没有什么惊喜出现。

当然,很多老牌电工企业也针对新形势,2017年也开始了营销模式的革新,现在还不好评价效果。电工行业二三线品牌的下滑,是个非常突出的现象。老梁年底到北方做市场调研,发现北方出现了分级分化的现象,市场里要不就是一线(或者国内准一线)品牌纵横天下,要不就是低价、擦边球品牌大肆横行,很多前几年发展很不错的行业二三线品牌,基本在北方实现沦陷了。

现在行业要想弯道超车,必须要有新的营销模式出现,再用以前的营销老套路,根本没有办法与行业巨头相抗衡了。我在多篇文章里提出电工行业已进入下半场的说法,认为现在的电工企业,需要具备“自带营销力的品牌+产业化的流量产品+互联网整合传播+资本实力”这四大因素,才有可能在接下来的市场竞争里分一杯羹。

其中“自带营销力的品牌”和“差异化的流量产品”以及“资本实力”,多篇文章都有描述,也都好理解,但是“互联网整合传播”是最难解释的,也是最关键的变量,只有搞清楚了什么是整合传播,才能理解什么叫“用互联网营销模式去运作实体企业”。

老梁和很多人沟通,只要一谈到“互联网营销模式”,都会以为是“电子商务”或者是“微商”,这就和我的初衷离题十万八千里了。所谓“互联网整合传播”,就是指企业把产品、渠道、品牌、人员甚至产业链都传播化,让企业实现“万物皆传播”。“互联网整合传播”应该包括“高度参与+价值创造+快”这三部分,这是相辅相成、不可分割的三部分。营销模式千变万化,互联网营销还是一个新生事物,这个理论只是我个人的理解,可能还不是很成熟,以后我会逐渐完善的。


高度参与

高度参与当然主要是让客户参与进来,但是也包括全链条的所有成员,甚至可以是供应商、内部员工。电工行业一直是“两低一高”(低关注度、低进入门槛、高同质化)的行业,特别是低关注度,一直困扰很多电工企业,明明辛苦万分,但是最后消费者根本就不买账,搞了半天,只是一个渠道品牌。

要解决电工行业里“低关注度”这个行业难题,可能需要借助“高度参与”这把利器,把关注度从低向高迈进。两性话题,一直在中国是个大忌,大家都小心翼翼,然而杜蕾斯用文案游戏去引爆社交圈,反而把性这个“低调话题”变成大众话题,一下子拉拢了大批消费者。

这次阳光电工的“寻找最佳代言人”活动,就是老梁在电工还有的一次尝试,面对行业一掷千金聘请明星代言的现象,阳光电工一反常态,提出了全新的代言方案。我主张阳光电工代言人从行业经销商、业务员、店员、水电工、设计师当中寻找人选,通过全行业票选代言人活动,大造声势,渲染阳光品牌,拉近用户距离。

价值创造

在传统营销时代,往往我们把货发到渠道端就万事大吉,业务人员也是以回款和压货为生存之本。可是,我们一直把客户真正的痛点给忽视了,行业里甚至有经销商干脆就提出不要厂家派人员支持,怕画蛇添足起反作用。现在的电工经销商不缺产品,也不缺低价,真正的痛点是要消化库存,要打通产品流通的环节。

大家研究江小白,都喜欢研究它文案的传播性,却不知道,江小白解决了很多消费者的痛点。传统的白酒品牌,广告宣传的都是成功人士、真男人、酿造工艺,一直高高在上,离普通消费者很遥远。传统白酒一直忽视了啤酒的市场,觉得很多聚会不可能使用白酒的。江小白一出现,就直接拉近和普通大众的距离,开始打造各种消费场景,把以前啤酒的消费场景纳入了白酒的范畴,为什么白酒就一定要高度数?为什么白酒就不能群饮?企业内部的庆功会为什么一定要用红酒?江小白成功的根本原因,还是解决了消费者的痛点。


电工企业要想在行业里弯道超车,一定要解决好经销商的痛点,实现产品的良性循环,真正地为经销商创造价值。

2017年,阿里巴巴和腾讯在那么大体量的情况下,依然实现了爆炸性的增长;还有小米,在企业不断下滑,全国媒体不断唱衰的情况,化被动为主动,只通过一年多的时间就实现逆势增长;全国各种共享经济,从诞生到壮大,甚至到消失,都是在极短时间里发生的。这些是在传统经济时代,不可能发生的事情,如今都一一呈现在我们面前。

电工行业也是如此,公牛30多亿,OPPLE电工也跨过了6亿的门槛;还有集成吊顶行业的美尔凯特,也是在短短几年时间里,实现了从千万级到数亿级的转变。这些放在2015年,还是不可能发生的,可是,放在2017年,就成为了现实。我们的时代如此快,大众的认识在不断地被洗刷。

现在是移动互联网时代,电工行业要想打造一个品牌,必须要有速度,只要实现病毒式传播,才有可能被人记住,否则在碎片化时代,慢就等于死亡。


这三个要素里,高度参与是基础,价值创造是核心,快是表现形式,缺一不可。高度参与,可以提高客户的忠诚度和归属感,打造品牌的凝聚力;互联网营销需要有价值创造,解决客户的痛点,为客户创造价值,只有这样才能被客户依赖;“天下武功,唯快不破”,在移动互联网时代,只有高速地保持增长,像病毒一样传播,才能真正地享受品牌的红利。

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